Em Inclusão Financeira, Finanças, Tecnologia•11.09.2026

Do olho do gerente ao sinal contínuo 60 anos da régua de risco no crédito agro

Toda vez que a análise de risco de crédito deu um salto, a gente creditou o salto à tecnologia. Chegou o computador, chegou o score, chegou o satélite, chegou a inteligência artificial. É uma boa história, e está errada. A tecnologia quase sempre foi consequência. O que mudou de verdade, em cada época, foi outra coisa, mais silenciosa e mais profunda. Mudou o que passava a valer como evidência suficiente para sustentar uma decisão financeira.

Essa é a tese deste artigo. A evolução da análise de risco no agro não foi puxada por ferramentas novas. Foi puxada pelo momento em que alguém, um regulador, um banco, um órgão de Estado, decidiu confiar em um tipo de prova que antes não bastava. A ferramenta veio depois, para produzir, ler ou escalar essa prova. Quem inverte essa ordem entende a história ao contrário.

Trabalho construindo infraestrutura de risco para crédito e seguro no agro, então tenho um interesse óbvio em olhar para trás e entender o padrão. E o padrão é claro. Nos últimos sessenta anos, o crédito rural brasileiro atravessou quatro eras, e o que separa uma da outra nunca foi o hardware. Foi a fronteira do que se aceitava como evidência.

Vou defender aqui uma hipótese, e as quatro eras servem para mostrar por que ela é quase inevitável. A próxima etapa não é construir um modelo melhor. É construir um sistema de decisão capaz de orquestrar evidências continuamente, o que chamo de infraestrutura inteligente de risco. Não porque soa moderno, mas porque é a única forma de fazer a evidência que já existe finalmente sustentar decisões em tempo real.

Era 1 — O olho do gerente (o risco garantido)

Na primeira era, a evidência era a pessoa. O gerente conhecia a família, conhecia a terra, sabia quem pagava e quem sumia. A prova que sustentava o empréstimo era o convívio, traduzido nos velhos cinco C’s, caráter, capacidade, capital, colateral e condições. Confiança pessoal era a régua.

Uma régua feita de relacionamento tem um problema estrutural. Ela não escala e não se transfere. O que o gerente sabia morria com ele, e quem estava fora do seu círculo simplesmente não existia para o crédito. Por isso o Estado precisou entrar. O Sistema Nacional de Crédito Rural, criado pela Lei 4.829, de 1965, institucionalizou o crédito ao produtor, e o Proagro, de 1973, fez o poder público assumir parte do risco quando a lavoura quebrava.

Repare no que aconteceu com a decisão. Sem uma evidência que medisse risco com precisão, o sistema não mediu, ele garantiu. O risco não era lido, era carregado, e em boa parte pelo próprio Estado. A consequência prática atravessa décadas. Quando o risco é garantido em vez de medido, o preço do crédito reflete a política, não a lavoura. O produtor cuidadoso e o descuidado pagam parecido, porque a régua não tem resolução para separá-los. A primeira era foi generosa em acesso e cega em discriminação de risco, e foi cega porque a única evidência disponível não escalava.

Era 2 — O score do passado (o risco pontuado)

A segunda era mudou a evidência de lugar. Ela saiu da pessoa e foi para o rastro que a pessoa deixa. Comportamento virou número. A Fair, Isaac nasceu em 1956, o primeiro score generalizável chegou em 1989 sobre os bureaus de crédito, e em 1995, quando Fannie Mae e Freddie Mac passaram a exigir o FICO em cada financiamento imobiliário, o número virou lei de mercado. A partir dali, a evidência aceita para emprestar não era mais o que o gerente sentia, era o histórico de pagamento, o fator que ainda hoje pesa mais do que qualquer outro no score.

O ganho foi imenso. Uma evidência estatística é objetiva, comparável e escala para milhões de decisões sem depender de quem está no balcão. Mas toda evidência carrega um viés embutido, e o do score é o tempo. Ele é um retrovisor. Descreve com precisão como alguém se comportou no passado e aposta que o futuro vai se parecer com isso. Para quem tem histórico, funciona. Para o pequeno produtor, o jovem, o recém-chegado, o retrovisor está vazio, e a falta de rastro vira falta de crédito. A decisão ficou mais justa para quem já era conhecido do sistema e continuou dura para quem estava chegando.

No agro, o equivalente desse salto tem nome e data. O ZARC, o Zoneamento Agrícola de Risco Climático da Embrapa, está em operação desde 1996. Foi a primeira vez que uma evidência não financeira, o risco climático por região e janela de plantio, foi aceita de forma estruturada na régua do crédito e do seguro. O ZARC cobre mais de 40 culturas, calibra janelas para garantir cerca de 80% de chance de sucesso e é reconhecido por evitar da ordem de R$ 3,6 bilhões por ano em perdas ao orientar concessão e cobertura. Virou base do Proagro e da subvenção ao prêmio. O clima deixou de ser azar e passou a ser variável de decisão. Ainda assim, continua sendo uma evidência consultada uma vez, na contratação. Uma tabela, não um acompanhamento.

Era 3 — O dado do presente (o risco fotografado)

A terceira era troca a natureza da prova outra vez. Ela sai do que o tomador declarou e do que ele fez no passado para o que o mundo mostra agora. Satélite, sensor em campo, agricultura de precisão, comportamento digital. A evidência deixa de ser um relato e passa a ser uma observação. Um documento dizia o que o produtor afirmava. Um sinal mostra o que a lavoura está fazendo.

O exemplo mais didático apareceu no próprio crédito rural. O CAR, o Cadastro Ambiental Rural, nasceu como exigência ambiental e passou a influenciar a condição de crédito de quem o tem analisado. Nenhuma tecnologia nova foi inventada para isso. Uma prova que já existia, coletada para outro fim, foi promovida a evidência de risco. É a tese em estado puro. O que mudou não foi a ferramenta, foi a régua aceitar como válido um dado que antes era só burocracia ambiental.

Mas a evidência observada tem uma fragilidade que quase ninguém discute. Ela ainda costuma ser uma fotografia, um retrato com data. A análise do CAR vence, e o uso do solo muda antes do cadastro mudar. Quem decide olhando a foto do ano passado está lendo uma imagem parada de uma lavoura que já se mexeu. Há um efeito de segunda ordem aqui que interessa a qualquer credor. No momento em que uma prova documental passa a definir preço, ela deixa de ser tarefa da área de conformidade e vira ativo financeiro, algo que compensa manter atualizado, não apenas possuir. A terceira era nos deu evidência mais rica sobre o presente, e ao mesmo tempo expôs o custo de tratá-la como um instantâneo.

É por isso que o movimento regulatório mais relevante do momento não cria nenhuma prova nova. Em 2026, a Comissão de Agricultura da Câmara aprovou o projeto que institui o Sistema Nacional de Gestão de Risco de Crédito Rural, um Open Finance do agro. A proposta é que o produtor autorize o compartilhamento dos próprios dados e o sistema cruze, numa visão única, histórico financeiro, produtividade, conformidade e garantias. O ponto não é gerar mais evidência. É conectar a evidência que já está dispersa. E conectar é a palavra que abre a era seguinte.

Era 4 — O sinal contínuo (o risco antecipado)

A quarta era faz com a evidência o que nenhuma das anteriores fez. Ela para de tirar fotografias e começa a filmar. Duas forças empurram essa virada ao mesmo tempo, e vale separá-las, porque só uma delas costuma receber atenção.

A primeira é a inteligência de negócio que liga camadas hoje isoladas. Dado, avaliação, transferência de risco e financiamento foram construídos como silos que se ignoram, e o mesmo produtor é reavaliado do zero em cada porta. Quando essas camadas se comunicam, e é isso que o Open Finance do agro começa a permitir, a mesma evidência que sustenta uma apólice pode sustentar um limite de crédito. Uma base de prova, não quatro.

A segunda força é a inteligência artificial, e aqui é preciso separar duas coisas que costumam aparecer juntas, porque fazem trabalhos diferentes. O aprendizado de máquina encontra padrões e estima probabilidade. Modelos baseados em gradient boosting frequentemente superam os scorecards tradicionais em poder de discriminação, embora modelos mais simples continuem competitivos em muitos contextos regulados, por serem mais fáceis de governar e explicar. É evolução real, mas dentro da mesma pergunta, a de estimar a chance de inadimplência.

A inteligência artificial generativa faz outra coisa, e é aí que a mudança é maior. Modelos de linguagem não calculam melhor a probabilidade de inadimplência. Eles tornam legíveis evidências que antes eram caras demais para entrar na decisão. Um contrato, um laudo, um balanço, uma matrícula sempre foram provas densas, que exigiam um analista para ler, interpretar e comparar. O modelo lê esses documentos, interpreta um balanço, compara a safra deste ano com a anterior, cruza o que o produtor declara com o que o laudo mostra e ainda explica a leitura que fez. Evidência que ficava de fora por ser cara de processar passa a entrar.

A consequência é direta. Com mais evidência legível e as camadas conversando, a pergunta da decisão muda. Sai de “como esse tomador se comportou?” e vira “como esse risco está se movendo agora?”. De avaliar para antecipar. O desafio deixou de ser apenas prever inadimplência. Passou a ser acompanhar quando o próprio comportamento do risco muda ao longo do tempo.

Essa mudança não é retórica, ela já habilita produtos que antes não fechavam a conta. O seguro paramétrico é o caso mais claro. Em vez de esperar a vistoria da perda, ele paga quando um indicador monitorado, como chuva ou temperatura, cruza um limite contratado. No Brasil, a área coberta por esse modelo dobrou em 2025, segundo a FGV Agro, chegando a cerca de 11.953 hectares, 158 apólices e R$ 41,8 milhões. Ainda é pequeno, mas a curva é a que interessa, e não é coincidência que o paramétrico só funcione sobre uma base de dados robusta. Sem um fluxo confiável de evidência, não há gatilho em que confiar.

E há um sinal institucional de que isso deixou de ser tese de mercado. No começo de setembro de 2026, a Embrapa entregou ao Ministério da Agricultura uma nota técnica com 163 medidas de gestão de risco climático. O recado central, nas palavras dos próprios pesquisadores, é a transição de uma lógica reativa de gestão de crises para uma cultura permanente de antecipação. Registro contínuo de eventos, monitoramento, reforço do ZARC e ampliação dos instrumentos de transferência de risco aparecem lado a lado. O Estado começou a descrever, em documento técnico, uma régua que não para de atualizar.

A camada que falta: infraestrutura inteligente de risco

Junte as quatro eras e a hipótese do começo se sustenta sozinha. Em cada uma, o que avançou foi a fronteira da evidência aceita, do relacionamento ao rastro, do rastro à observação, da observação ao movimento. Só que hoje temos um problema novo, e ele não é falta de prova. É excesso de prova desconectada. Zoneamento, bureau, cadastro, satélite, e agora a promessa do Open Finance. Está tudo ali, lado a lado, listado como na nota da Embrapa, e sem conversar.

O que falta é o encanamento. A camada que recolhe essa evidência dispersa e a transforma, de forma contínua, em um sinal que quem concede crédito e quem subscreve seguro possa usar. É o que chamo de infraestrutura inteligente de risco. Infraestrutura porque não é um painel nem um relatório, é o que fica embaixo, ligando as fontes. Inteligente porque não fotografa, acompanha e antecipa.

Há uma condição que amarra tudo, e ela também é sobre evidência. Um sinal só vale como prova se puder ser explicado. Um banco não aprova o que não consegue auditar, e um seguro não subscreve o que não consegue justificar diante do regulador. Poder mostrar por que o risco subiu é tão importante quanto detectar que subiu. A evidência da quarta era precisa ser, ao mesmo tempo, contínua e explicável. É esse par que fecha o ciclo aberto na primeira era, quando a explicação cabia inteira na cabeça de um gerente.

Essa camada não substitui as anteriores, ela as costura. O ZARC continua sendo a referência climática, o bureau continua sendo o histórico, o CAR continua sendo o cadastro. A infraestrutura inteligente de risco é o que faz essas provas conversarem e devolverem uma leitura única, rastreável até a origem. E a urgência é concreta. Com a inadimplência do agro em nível recorde, a Serasa apontou 8,8% no primeiro trimestre de 2026, e com um Plano Safra de mais de R$ 525 bilhões para alocar, a distância entre ler o risco parado e ler o risco em movimento passou a valer bilhões.

Onde eu me coloco nisso

Foi por acreditar nessa leitura que escolhemos construir a Celeiro. A ordem importa. A empresa não veio primeiro, para depois procurar uma tese que a justificasse. A tese veio primeiro. Olhamos para essa evolução de sessenta anos, concluímos que a próxima fronteira seria a evidência em movimento e explicável, e decidimos construir infraestrutura para ela.

Prefiro ser honesto sobre onde estamos nessa estrada. Hoje operamos na camada financeira desse risco, o sinal de crédito e seguro e a leitura de capacidade de pagamento, entregues de forma auditável e rastreável. Não faço monitoramento agronômico, nem afirmo entregar a quarta era inteira. O que afirmo é a direção. As camadas públicas, como o ZARC, o Inmet e a própria Embrapa, e as que estão nascendo, como o Open Finance do agro, são provas com as quais qualquer sistema de risco sério vai ter que conversar, e o encanamento entre o dado do campo e a decisão de crédito e seguro é o terreno que estamos construindo para ocupar.

E há uma fronteira que não se move. O sinal informa, quem aprova, precifica ou cobre continua sendo quem opera o crédito ou o seguro. Infraestrutura inteligente de risco não decide no lugar do banco nem da seguradora. Ela entrega uma evidência melhor para que a decisão, que segue humana, seja tomada com mais no que se apoiar.

O que a linha do tempo ensina

Volte ao gerente de 1965, olhando no olho do produtor. É tentador tratar aquele gesto como o oposto da análise moderna, o instinto contra o algoritmo. Mas ele era exatamente a mesma coisa que fazemos hoje. Era uma decisão humana apoiada na melhor evidência disponível naquele momento. A evidência dele era o convívio, e não escalava. A nossa começa a ser um sinal que não para de chegar.

Foi isso que mudou em sessenta anos, e não foi a tecnologia. Foi o que aceitamos como prova suficiente para dizer sim ou não. Passamos da palavra para o histórico, do histórico para a observação, e agora da observação para o movimento. Cada era não substituiu a decisão humana, ela deu ao humano uma base mais firme para decidir.

A próxima geração ainda vai olhar no olho, de outro jeito. Vai continuar tomando decisões, com responsabilidade e critério. A diferença é que, pela primeira vez, terá por baixo um sinal contínuo que sustenta o que antes dependia só da intuição. A pergunta nunca foi qual tecnologia adotar. Sempre foi em qual evidência confiar. E, pela primeira vez, a evidência não para de chegar. Falta apenas a infraestrutura para ouvi-la.

— Emerson Coelho, Co-founder, Celeiro Análise de Risco

Referências

Crédito rural no Brasil

Dado climático e gestão de risco no agro

Evolução do credit scoring (contraponto global)

Conteúdos relacionados
Newsletter

Acompanhe o Mercado

Receba insights estratégicos e as principais mudanças do setor direto na sua caixa de entrada. Assine a newsletter e tenha acesso semanal a análises que realmente impactam os seus resultados e as suas campanhas.